Le commerce international implique à la fois les activités courantes du commerce sur le marché national, telles que le marketing, la vente, les expéditions, la facturation. Des éléments particuliers supplémentaires viennent s’adjoindre dans le cas de la vente à l’export. On pense naturellement aux langues étrangères, mais aussi aux formalités douanières. Vous constaterez qu’il y a de nombreux autres éléments qui sont spécifiques à l’export, et à prendre en compte pour exporter.
Ce n’est cependant pas pour autant impossible d’exporter (sinon vous n’auriez pas de concurrents étranger !).
Exporter nécessite le cumul de plusieurs compétences, mais surtout, du pragmatisme et beaucoup de souplesse.
Les défis supplémentaires, propres à l’export, sont par exemple :
La langue
Il est impératif d’être capable de communiquer de manière précise et fiable avec son interlocuteur, qu’il s’agisse d’un client ou d’un fournisseur. J’insiste sur « précis » : l’expérience m’a montré les conséquences financières d’une communication approximative. Le cerveau humain est ainsi fait que lorsque l’on ne se comprend pas parfaitement, on a plutôt tendance à projeter sur l’interlocuteur ce que l’on souhaiterait qu’il pense que ce qu’il pense vraiment (logique, on ne peut pas le deviner). On passe alors d’une ambiance cordiale et constructive au moment de la signature du contrat à des réclamations lors de la livraison. Ce qui pouvait apparaître comme un détail au moment de la signature du contrat est par la suite le point central du problème.
L’anglais est bien sur la langue principale des affaires. Elle est utile à plusieurs titres : en tant que langue internationale, c’est le dénominateur commun pour communiquer avec des interlocuteurs dans le monde entier. C’est d’autre part un outil de travail pour comprendre de nombreuses des normes, des documents douaniers ou des lois. L’anglais n’est pas forcément incontournable : de nombreuses personnes bilingues, ou biculturelles car ayant grandi en France (ou au Québec, en Belgique, en Suisse, etc..) vont maitriser simultanément les langues et les cultures de deux pays (France et Chine, Canada et Russie, France et Maroc, par exemple). La personne peut alors se spécialiser sur les échanges entre les deux pays, dans un sens (import ou export) ou dans les deux (import-export). L’anglais n’est alors pas fondamentalement nécessaire, puisqu’il est possible de parler avec les clients et fournisseurs des deux pays, de même qu’avec les autorités douanières, administration, transporteurs, etc…
La maîtrise d’une autre langue que l’anglais est un atout : l’allemand, l’espagnol, le chinois et l’arabe sont des langues qui viennent le plus souvent à l’esprit, ce sont des langues qui permettent de générer un volume d’affaire important. Les langues plus « inhabituelles » (par exemple le Portugais, le Russe, le Japonais, etc…) permettent d’accéder à des marchés export de manière plus rapide et plus efficace qu’avec l’anglais. Ce sont cependant des langues qui ne seront utilisées que dans des zones géographiques précises.
Enfin, on pourrait ajouter que l’on peut éventuellement travailler en français lorsque l’on est acheteur, mais qu’il est indispensable de maîtriser une langue étrangère lorsque l’on est vendeur. Comme l’avait dit Willy Brandt, chancelier Allemand dans les années 1970 :
(si je vous vends quelque chose, je parle votre langue, mais si j’achète, alors vous devez parler allemand)
L’interculturalité (les cultures différentes)
Il ne suffit pas de parler une langue, il faut aussi être capable de comprendre des implicites. Ce que dit un client étranger ne veut pas dire la même chose suivant le pays où ils se trouvent. Par exemple, un Américain qui dit que le produit est magnifique n’est pas intéressé. Un client américain intéressé demande combien ça coûte, quand on peut le livrer, et s’il y a déjà des concurrents qui distribuent le produit aux USA. Comme ce genre d’implicites changent d’une langue à l’autre et d’un pays à l’autre, alors que leur maîtrise est indispensable pour pouvoir réaliser des affaires, c’est un sujet extrêmement important pour le commerce international. À titre d’anecdote, les fusions entre entreprises de deux pays différents sont plus compliquées à gérer au niveau culturel qu’au niveau technique.
La normalisation
Dans le cas d’une machine avec des composants électriques, le produit tel qu’il est fabriqué en Europe ne peut pas être installé tel quel aux USA. Il faut apporter des modifications aux produits. De la même manière, exporter des fromages implique de se conformer à des normes d’hygiène locale. La certification obtenue en France ne sera parfois pas reconnue par le pays importateur. Il faudra donc des documents spécifiques, voire une modification du produit en vue de vendre sur le marché export.
Les douanes
La vente d’un produit à l’étranger implique des formalités douanières. Il s’agit généralement de déclaration à remplir suivant des normes précises. Les douanes ont pour fonction de vérifier la conformité des produits importés avec le marché local, de collecter des taxes (des taxes d’importation, mais aussi la TVA qui sera appliquée sur le produit qui sera vendu dans le marché local). Les douanes ont aussi pour fonction de collecter les données vont permettre d’établir des statistiques douanières. C’est la raison pour laquelle il faut par exemple indiquer la nomenclature douanière des produits qui sont expédiés. Ce sont des procédures assez techniques, qui requièrent une bonne maîtrise de la documentation douanière.
(Une expédition de l’Alsace vers la Bretagne de 1000 km, est simple : il suffit de charger et de décharger. Une expédition de l’Alsace vers la suisse est bien plus compliquée : il faut remplir des formalités douanières)
La distance
Lorsque l’on livre sur un autre continent, le décalage horaire complique la communication (on ne peut joindre son interlocuteur qu’à certains moments de la journée). D’autre part, une expédition ou un retour de pièces prendra plus de temps. Enfin, les déplacements sont plus longs et plus coûteux, tout imprévu peut donc engendrer des coûts très importants.
Le droit, la législation
En cas de différend, le dossier sera encore plus complexe que s’il était en France. Une entreprise peut être amenée à défendre ses intérêts dans une procédure juridique à l’étranger. C’est difficile car les lois sont différentes, que l’on est obligé de prendre un intermédiaire, et que l’on ne comprend pas forcément la langue dans laquelle ont lieux les échanges.
En cas d’ouverture d’une filiale à l’étranger, ne pas hésiter à faire appel à des experts de la fiscalité, des ressources humaines et du droits du pays concerné. Cela représente certes des coûts, mais ils sont moindres que ceux provoqués par une erreur.
Le système bancaire
Faire du commerce international, c’est parfois vendre dans une monnaie autre que l’euro (des dollars américains, des livres britaniques, etc.). Ceci engendre un risque lié au taux de change qui n’est pas fixe mais peut varier. Le produit que l’on a vendu avec une marge correcte peut engendrer une perte si la monnaie perd rapidement de sa valeur, comme cela peut être le cas lors d’une dévaluation.
Le contexte politique
Certains pays sont susceptibles de présenter une instabilité. C’est un élément à prendre en compte pour l’entreprise qui fait du commerce international, car elle doit prendre les mesures nécessaires afin d’avoir une couverture en cas d’évolution subite et imprévue.
« Tiefes Wasser ist still », comme disent les Allemand (les eaux qui paraissent calmes en surface sont profondes et dangereuses).
Des surprises sont toujours possibles !
L’administration
Les règles ne sont pas forcément les mêmes que dans le pays d’origine, certain pays étrangers applique des procédures très lourdes, avec de nombreux formulaires à remplir (sans fautes, évidemment). Sans parler de certains fonctionnaires (c’est rare) qui peuvent mettre beaucoup de mauvaise volonté tant que l’on n’a pas accédé à certaines de leur volontés (corruption).
L’infrastructure
L’exportateur peut aussi être confronté à des surprises qu’il n’avait pas anticipées :
– Une alimentation électrique assez instable qui ne permet pas aux cartes électroniques d’une machine de fonctionner correctement
– Des routes qui maltraitent la marchandise, de sorte qu’il faut faire de l’après vente avant la mise en service…
Ce sont deux cas réels, la liste des possibilités d’imprévus est sans limites. A l’export, tout est possible !
