L’interculturalité est un facteur qui va vous accompagner tout au long de votre vie d’exportateur.
Comment définir l’interculturalité ?
Pour ma part, j’explique ce qu’est l’interculturalité en soulignant que les implicites de mes interlocuteurs étrangers ne sont pas forcément les miens – et vice et versa.
Comme ceci semble encore relativement théorique et abstrait, je vais vous donner un exemple plus parlant : si je vous dis que j’ai eu l’occasion de déguster hier un produit que l’on ne sort que pour les grandes occasion, l’image qui vous viendra à l’esprit sera peut-être du foie gras ou du caviar. Mais en aucun cas des vers ou des sauterelles – comme le pourrait penser un Mexicain ou un Égyptien.
Cet exemple rend l’interculturel palpable : ce qui nous semble bien pour nous ne l’est pas nécessairement pour un étranger. Inversement, ce qui est bien pour un étranger ne l’est pas forcément pour nous. Tout dépend du référentiel, dans lequel les valeurs et les règles sont tellement partagées et intériorisées qu’elles semblent naturelles – et donc universelles. On peut douter qu’un français soit enthousiasmé si un Mexicain l’honore en lui servant des vers durant le repas.
Par ailleurs, ces implicites nous paraissent si naturels, innés, que nous avons l’impression qu’ils sont communs à toute l’humanité. Ce n’est pas le cas. Je vous donne deux exemples supplémentaires, afin de vous faire percevoir les enjeux :
Un impair interculturel franco-chinois :
En France, si vous êtes invité et finissez l’assiette, la conclusion logique sera que le plat était excellent. Si vous faites la même chose en Chine, votre hôte pourrait se sentir mal à l’aise. S’il n’en reste pas, cela veut dire qu’il ne vous en a pas assez servi, et qu’il n’y en avait pas assez. Et en plus, pour cet hôte Chinois, il n’y a rien de pire que de perdre la face… Il peut avoir honte de vous avoir aussi mal reçu. Aucune des deux analyses n’est illogique.
Une interprétation ou l’autre sera choisie spontanément selon le pays – qui semblera tellement naturelle pour l’être humain qu’elle sera considérée comme universelle. Sauf que cela dépend du pays. La difficulté de l’interculturalité, c’est de comprendre que ce qui est naturel ne l’est pas forcément dès lors que le pays, donc le contexte, change.
Un exemple d’erreur dans un contexte interculturel franco-américain
Vous venez d’exposer un projet important devant un auditoire d’Américains, et votre interlocuteur Américain vous dit, plein d’enthousiasme « waow, it’s amazing ». Suivant votre niveau en anglais, vous traduirez cela par génial, étonnant », enthousiasmant, exceptionnel, formidable ou incroyable. Quelle que soit la traduction, vous reprenez l’avion avec la conviction que tout s’est formidablement bien passé et que la vente a toutes les chances d’aboutir. Vous allez informer vos collègues français que tout va pour le mieux.
Grosse erreur. Si votre interlocuteur Américain avait été intéressé, il l’aurait manifesté en vous posant des questions pour en savoir plus ! Et il aurait posé des questions extrêmement concrétés, telles que « combien ça coûte ? » ou « quand pouvez-vous le réaliser ?». Des questions très pratiques qui montre que l’interlocuteur est intéressé, et clarifie comment il peut mettre en œuvre la solution, sont les éléments qui vont vous prouver qu’il est intéressé, à défaut d’être déjà convaincu. Il va de soi que si vous passez une heure à parler à votre interlocuteur d’une thématique qu’il ne l’intéresse pas, vous allez apparaître comme incompétent et insistant. D’autant plus que votre interlocuteur Américain aura la sensation qu’il vous a clairement fait comprendre qu’il fallait passer au sujet suivant, d’une manière évidente pour lui.
Votre interlocuteur ne sera pas disponible lorsque voudrez convenir d’un prochain rendez-vous. Vous-même ne comprendrez pas pourquoi cet personne aussi chaleureux et cordial est devenu aussi réticent à vous recevoir.
Vous le comprenez à l’aide de ces quelques exemples, le risque de faire des erreurs dans des contextes de cultures différentes est très élévé. De plus, il n’est pas sûr que la personne offensée signale l’erreur, ni même qu’elle s’imagine que la personne ne l’a pas fait volontairement, ignorant complètement la culture de l’autre.
C’est un facteur qu’il convient d’intégrer pour exporter – mais qui requière de l’expérience et du doigté. Il existe des livres traitant de ce sujet, mais ils donnent souvent plus des grandes lignes qu’une liste exhaustives des erreurs à ne pas faire. C’est pourtant ce qui serait la demande immédiate de l’exportateur qui souhaite prendre en compte l’interculturel dans la dimension de vente.
